瓜瓜早課堂(183)-成交高于一切(5)
瀏覽次數(shù):1317 發(fā)布時(shí)間:2017-04-10 09:38:57
今天,是紅瓜子早課堂學(xué)習(xí)的第183天。紅瓜子早課堂是紅瓜子傳媒的優(yōu)秀同事進(jìn)行的學(xué)習(xí)分享活動(dòng),每周一至周五的早上7點(diǎn)40,我們會(huì)進(jìn)行一個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)與分享、交流、總結(jié)活動(dòng),石頭一連敲了100次,依然紋絲不動(dòng),當(dāng)敲第101次的時(shí)候,石頭裂為兩半,讓石頭裂開(kāi)的不是最后一擊,而是前面的一百次敲擊的結(jié)果。
孟昭春-成交高于一切(5)
1.四種銷(xiāo)售障礙:
不相信、不需要、沒(méi)錢(qián)、不著急;
2.采購(gòu)人員:
采購(gòu)人員先讓銷(xiāo)售員絕望,再給一點(diǎn)希望;
先說(shuō)不需要、再說(shuō)沒(méi)錢(qián)、最后說(shuō)不著急;
3.思維成交法:如何把死單做活,小單做大;
第一類(lèi)問(wèn)題:背景問(wèn)題:目標(biāo)及人員;
第二類(lèi)問(wèn)題:難點(diǎn)問(wèn)題:目標(biāo)達(dá)成了沒(méi)有;
第三類(lèi)問(wèn)題:暗示性問(wèn)題:結(jié)果會(huì)怎樣;
第四類(lèi)問(wèn)題:成交性問(wèn)題:下一步如何做;
教練與使用者:
提供信息、提供影響、提供對(duì)手信息;
使用者,最直接的需求者;
提出難點(diǎn)問(wèn)題和暗示性問(wèn)題(要會(huì)發(fā)問(wèn));
問(wèn)四類(lèi)問(wèn)題一劍封喉:
找到關(guān)鍵點(diǎn);
總結(jié)客戶(hù)需求性問(wèn)題;
總結(jié)客戶(hù)痛點(diǎn)及可能造成的后果的問(wèn)題;
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